Estás en una reunión con amigos y la gente comenta esa serie de moda. Todos la han visto… excepto tú. Tres meses después se estrena la segunda temporada de ese programa de televisión. ¿Te la vas a perder?
Si la historia te suena familiar es porque has sentido FOMO alguna vez.
En el caso de que las siglas no te sean familiar, recordamos que FOMO hace referencia a Fear Of Missing Out, por su acrónimo en inglés. El miedo a perderse algo se refiere al sentimiento o percepción de que otros se divierten más, viven mejores vidas o experimentan mejores cosas que tú.
FOMO no es solo la sensación de que podría haber mejores cosas que uno podría estar haciendo en un momento determinado, sino que es la sensación de que se está perdiendo algo fundamentalmente importante que otros están experimentando.
Puedes aplicarlo a cualquier cosa, desde una reunión un viernes por la noche hasta un partido de fútbol. En cualquier caso, siempre implica sentir una cierta impotencia por saber que algo atractivo para los demás está ocurriendo y yo no puedo disfrutarlo.
Historia y Marketing FOMO
La idea de perderse algo trasciende al mundo digital y desde que el hombre vive en sociedad existe el FOMO. No obstante, recién se ha estudiado el fenómeno durante las últimas décadas.
Sin embargo, desde el crecimiento exponencial de las redes sociales, el FOMO ha tomado relevancia y se ha investigado con más frecuencia su lado más nocivo. En general, especialistas de disciplinas como psicología o medicina son los que hacen hincapié en sus aspectos cuestionables.
El primer artículo sobre el FOMO (denominado “FOMO la dolencia de nuestro momento cultural”) fue escrito en el año 2000 por un estratega de Marketing llamado Dan Herman.
No obstante, el concepto tardó muchos años en gestarse. En la actualidad, después de un largo período de consideración, el FOMO es un concepto omnipresente. Los estudios estiman que alrededor del 70 por ciento de todos los adultos en los países desarrollados sufren la sensación de que algo está sucediendo y no son parte de ello.
Lo cierto es que, como ser social, la raza humana está “programada para pertenecer”. En ese sentido, en esta nota nos enfocaremos en el uso del FOMO para impulsar estrategias de ventas o de consumo, sin dejar de atender que la administración correcta es necesaria y debe ser investigada y tratada por expertos.
Así, el marketing FOMO es una forma de aprovechar el deseo de los consumidores para capturar oportunidades. El mensaje está enmarcado de tal manera que empuja a los clientes a realizar una compra impulsiva para no lamentar la falta de acción más adelante.
Por eso, utilizado de manera inteligente y sin aprovecharse indebidamente del consumidor, el FOMO puede convertirse en un recurso atractivo para captar su atención. Así, compartimos a continuación 10 sugerencias para que puedas generar FOMO para tu marca.
1. Establece un límite de tiempo
Determinar una fecha límite es fundamental para el marketing FOMO. Las personas son condicionadas a respetar los plazos desde que son pequeñas y estar bajo presión es algo a lo que están acostumbradas.
De esta manera, muchas veces se toman decisiones de compra corriendo detrás del límite y la gente termina haciendo compras impulsivas.
No obstante, una vez que colocas la fecha límite debes respetarla. Si continúa extendiéndose, tus clientes se acostumbrarán al hecho de que la oferta también estará disponible después del vencimiento. Eso puede dañar la reputación de tu marca porque no cumple con su palabra.
Muchas veces, los negocios en la calle son testimonio de esto. El cartel de “Liquidación final por cierre” sólo se sostiene si el cierre se cumple. Si pasan algunos meses y la gente que entró a comprar impulsada por la necesidad de no “perderse” esas ofertas se sentirá desilusionada y tendrá una mala imagen de la marca.
Lo mismo ocurre en fechas especiales como, por ejemplo el Black Friday o el Cyber Monday. Muchos clientes ya saben que no deben correr desesperados a comprar a las 12.00 AM del viernes para aprovechar las “súper ofertas” porque la historia les ha mostrado que el Black Friday se extenderá. Y eso, claro, puede generar mala imagen de marca.
No obstante, volviendo a la recomendación inicial, haz que las personas no quieran perderse la oportunidad que ofreces. Términos como "¡Casi agotado!" o "¡Solo quedan 24 horas!" son efectivos para aumentar las ventas (siempre y cuando se los respete).
2. Resalta las oportunidades perdidas
Cuando tus usuarios tomen conciencia de que perdieron una oportunidad solo porque llegaron tarde o no atendieron una llamada, rápidamente comenzarán a sentirse ansiosos.
Esta ansiedad no es más que FOMO y puede empujarlos a tomar decisiones rápidamente para no perderse otras ofertas. A veces, esto es todo lo que se necesita para llevarlos al límite.
Algunas empresas utilizan esta estrategia a su favor solamente utilizando la frase "¡Te lo perdiste!".
En ese sentido, es clave crear una sensación de urgencia, incluso en desmedro de una venta no concretada en el momento. Porque la próxima vez que aparezca esa oportunidad, ese cliente que se la perdió la primera vez no la dejará pasar de nuevo.
3. Crea una lista de espera
Muchos emprendedores recuerdan que una estrategia exitosa al lanzar su producto o servicio fue la de crear una lista de espera antes de salir al mercado. Apple, sin ir más lejos, es una empresa que ha explotado con mucho éxito el recurso de las listas de espera.
Esto se genera por dos razones. La primera es que el producto o servicio muchas veces no está disponible o incluso ni siquiera está terminado. La segunda es que el efecto de anticipar una venta o permitir a la gente inscribirse previo al lanzamiento al mercado le genera un sentimiento de pertenencia.
Los “early adopters”, así, son aquellos usuarios que se regodean en el hecho de sentirse los pioneros (y poder contarle eso a sus amigos). Y, muchas veces, terminan siendo los mejores promotores del producto.
Lo que muchas veces no saben los early adopters es que esa estrategia de hacerlos sentir especial fue generada de manera adrede por la marca.
4. Ofrece accesos exclusivos
El objetivo de crear un grupo con acceso exclusivo es permitir la entrada de personas que cumplan con ciertas calificaciones.
Para el marketing de FOMO, esto significa dar acceso solo a aquellos que han aprovechado un producto o servicio. Y, ahora que están dentro, pueden disfrutar de privilegios especiales.
Este acceso VIP debe ser promocionado desde la venta del producto o servicio. El sentimiento de pertenencia juega un papel central en esta acción. Quienes sienten que comprando ese producto o suscribiéndose a este servicio van a poder ser parte de una comunidad especial se sentirán más atraídos a adquirirlo.
5. Alíate con influencers
La gente confía en las opiniones de sus referentes. Por eso, para ejecutar campañas de marketing de FOMO, te recomendamos generar alianzas con personas influyentes cuyo estilo coincida con el de tu marca.
Para que el influencer comparta un contenido debe ser motivado con un incentivo. Además, debes elegir a alguno que sea popular en la plataforma o red social donde se encuentra tu público objetivo.
Así, personas influyentes o celebridades pueden ser una excelente manera de promocionar a tu marca, productos o servicios. Bien utilizada, la estrategia de influencers aumentará la confianza, generará más tráfico y más clientes potenciales.
6. Lanza un concurso de GCU
El contenido generado por el usuario (GCU, por sus siglas en inglés) es un recurso muy interesante a la hora de generar FOMO. Esto se debe a que este tipo de concurso requiere que los participantes creen y envíen su propio contenido para tener la oportunidad de ganar.
Los concursos de contenido de GCU pueden volverse virales, lo que a su vez aumenta el FOMO, ya que la gente que ve que su amigo o conocido puede ganar el certamen quiere hacer eso también. Las fotos reales de los fanáticos crean una experiencia auténtica.
A modo de ejemplo, Doritos lanzó en 2019 doritoslegionofthebold.com, un sitio donde los usuarios podían crear imágenes y videos de marca que Doritos luego compartía en sus cuentas de redes sociales.
Los fanáticos crearon desde pronósticos meteorológicos centrados en snacks hasta imágenes de ellos mismos descansando en pilas de nachos. Los consumidores se sintieron conectados con la marca que les ofrecía la oportunidad y los recursos de generar contenidos de calidad y divertidos.
7. Presenta una nueva oportunidad
A la gente le gustan los objetos nuevos y brillantes. Conocer un lugar nuevo o estrenar una ropa nos hace sentir especiales y nos emociona.
Si bien muchas veces no hay ninguna razón detrás de nuestro amor por las cosas nuevas, lo cierto es que así es como somos.
Desde la perspectiva del Marketing FOMO, mostrarle a los usuarios la oportunidad de conocer algo nuevo, de aprender, de innovar, genera sensaciones en los usuarios que son difíciles de explicar racionalmente. Simplemente se entienden con la emoción que genera a uno la oportunidad de conocer algo nuevo.
8. Aprovecha FOMO en varios canales
Adopta un enfoque de Marketing Omnicanal para llegar a todos tus clientes objetivo. Las personas prefieren diferentes canales de redes sociales para comunicarse con las marcas, y las marcas pueden usar esto en su beneficio.
Puedes informar a la audiencia de uno de los canales de tu marca que estás lanzando contenido exclusivo solo en otros canales. Esto crea FOMO en la mentes de los usuarios y puede empujarlos a seguirlos o registrarse también en otros canales.
Este sistema se puede utilizar para incrementar la base de seguidores y suscriptores en múltiples canales a través de FOMO.
Un ejemplo clásico de esto son los descuentos especiales para aquellos usuarios que “compran a través de la app”. Quienes generan estas acciones son los gerentes de productos que necesitan registrar más descargas de la aplicación y utilizan el FOMO para que eso suceda.
9. Trabaja los mensajes y la comunicación
La manera en que transmites un mensaje a tus consumidores puede generar una gran diferencia en el marketing FOMO. Las palabras, los verbos y las oraciones que utilizas deben generar un sentido de urgencia en tu público objetivo y empujarlo a comprar.
Entonces, te sugerimos crear mensajes para hacer sentir a tus usuarios lo que podrían perder si se acaba el tiempo y no aprovechan la oferta. Utiliza verbos de acción para ayudar a que los mensajes creen FOMO en los potenciales usuarios.
En ese sentido, algunas de las frases que puedes utilizar son:
- “No te pierdas esta oferta!”
- “Últimos tickets disponibles”
- “Sólo quedan dos pasajes”
- “Última oportunidad para comprar!”
- “¡Se acaba el tiempo!”
Tu mensaje debe empujar a la audiencia a actuar. Es importante hacerle sentir que, si no toman medidas ahora, se arrepentirán de su decisión de no hacerlo.
10. Saca provecho del espíritu competitivo
A la gente, como ya comentamos, no le gusta perderse ofertas increíbles, pero también odia el hecho de que otros aprovechen la oferta en su lugar. Ese espíritu competitivo puede ser utilizado en favor de la marca para crear FOMO.
Así, una muy buena forma de llevarlo a cabo es darle a entender a tu cliente que otros también están mirando los productos que le interesan.
¿Cómo hacerlo? Mostrándole a los usuarios que si no se deciden pronto a aprovechar esa oferta, otros lo harán por ellos (y se sentirán muy mal por no haberla aprovechado).
Como mencionamos antes, los sitios web de reservas aéreas o de alojamiento suelen explotar este recurso. Lo hacen mostrándole al usuario que realizó una consulta que “solo quedan 3 lugares disponibles” o que ese destino “está en llamas” porque muchas personas lo han solicitado. Así, lo incentivan a apurarse a cerrar la operación porque se agotarán los asientos del avión o, peor aún, aumentará su precio debido a la alta demanda.
Reflexiones sobre el Marketing FOMO
El marketing FOMO demanda crear un sentido de urgencia en la mente de los consumidores para comercializar una marca. También sostiene la necesidad de apalancar el sentido de pertenencia de los usuarios. La gente necesita que las marcas le den palmadas en su espalda y los hagan sentir especiales. Por eso, del otro lado, las empresas tienen que invitar a los usuarios a no quedarse afuera.
A la vez, como se comenta más arriba, esta sensación de “perderse algo” está cambiando la forma en que las marcas envían mensajes a sus clientes. Por eso, también es importante que los usuarios comprendan que necesitan correr contra el tiempo o competir con otros por el producto, y las marcas deben para ello mostrarles las oportunidades que han perdido.
Al utilizar el poder del marketing de influencers, se puede incrementar aún más el FOMO. Y, por último, también puede usarlo para llevar a las personas a otros canales.
Al final del día, el FOMO es un recurso para generar Marketing desde el aspecto de la urgencia y la necesidad de estar dentro de una comunidad. Debes utilizarlo positivamente teniendo en cuenta la condición de que los seres humanos somos, nada más y menos, seres sociales.